Produkte und Dienstleistungen lassen sich nur dann erfolgreich verkaufen, wenn die relevante Zielgruppe angesprochen wird. Diese muss vorab genau definiert und analysiert werden. In diesem Beitrag wollen wir Ihnen Optionen aufzeigen, wie Sie bestmöglich die Personengruppe erreichen können, die zielführend und gewinnbringend ist.
Die richtige Zielgruppendefinition
Um ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen zu können müssen Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen. Mittels einer umfangreichen Zielgruppenanalyse ist es möglich herauszufinden, für welche Personengruppe Ihre Leistung interessant sein kann.
Es ist notwendig, sich darüber Gedanken zu machen, wen man als Kunden ansprechen möchte. Um kein Geld für unnötige Werbeaktionen zu verschwenden, ist zur Zielgruppenbestimmung das Heranziehen bestimmter Faktoren sinnvoll. Dazu zählen:
- Demografische Merkmale wie Alter und Geschlecht
- Sozioökonomische Merkmale, also Bildung, Beruf und Gehalt
- Psychografische Merkmale wie die Motivation, Wünsche und Meinungen
- Kaufverhalten
Oftmals kommt nicht nur eine, sondern es kommen mehrere Zielgruppen für Ihr Unternehmen oder für bestimmte Produkte und Leistungen in Frage. Im Marketing ist es daher besonders wichtig eine genaue Zielgruppenanalyse vorzunehmen, die das Verhalten bestehender und potenzieller Kunden stetig prüft. Die Analyse lässt sich in folgende Phasen unterteilen:
Phase 1: Analyse der gruppenspezifischen Merkmale
Die erste Phase beinhaltet die Erstellung von Personas, also fiktive Profile von Zielkunden, basierend auf bestimmten Merkmalen wie Alter, Herkunft, Einkommen und Wünschen. In diesem Zusammenhang ist auch zu unterscheiden, ob es sich um die Zielgruppe B2B (Business-to-Business) oder B2C (Business-to-Consumer) handelt. Richten sich die Marketingmaßnahmen also an andere Unternehmen oder sollen Endverbraucher angesprochen werden. Bei der Analyse von B2B-Zielgruppen sind neben den oben aufgeführten Merkmalen auch organisatorische Merkmale wie Unternehmensgröße, Branche, Standort und Marktanteil relevant. Zudem spielen ökonomische Merkmale wie Bestände und Finanzen sowie das Kaufverhalten des Unternehmens eine Rolle, einschließlich Lieferanten und Kaufzeitpunkte. Auch die persönlichen Merkmale der Entscheidungsträger, wie ihre Risikobereitschaft, sind wichtig zu berücksichtigen.
Phase 2: Identifikation der erfolgsversprechenden Zielgruppe
Wenn sich aufgrund der Markenausrichtung oder des Leistungsportfolios mehrere Zielgruppen ergeben, ist es ratsam, die Personengruppe mit dem größten Potenzial herauszufiltern. Die stärkste Käufer- bzw. Nutzergruppe zu identifizieren ist empfehlenswert, da diese sich direkt von einem Angebot angesprochen fühlt. Es ist daher sinnvoll sich auf diese Personen zu konzentrieren und keinen Fokus auf schwächeren Gruppen zu legen. Um die relevante Zielgruppe zu finden, können folgende Fragen hilfreich sein:
- Welche Bedürfnisse und Ansprüche hat diese Zielgruppe?
- Wie wurde die Personengruppe bislang erreicht und angesprochen?
- Welche sind die Marketingstrategien, die sich bei der Zielgruppe bereits bewährt haben?
Phase 3: Bedürfnisbefriedigung und Problemlösung der Zielgruppe
Sobald Sie Ihre priorisierte Zielgruppe ermittelt haben, kennen Sie auch ihre Wünsche und Bedürfnisse. Dieses Wissen sollten Sie nutzen, um mit Ihren Produkten oder Leistungen eine Problemlösung zu bieten. Durch Verständnis und Anpassung Ihre Marketingstrategie bauen Sie langfristiges Vertrauen auf. Berücksichtigen Sie die Besonderheiten Ihrer Zielgruppe und stimmen Sie bei der Kampagnengestaltung jedes Detail darauf ab.
Phase 4: Aktualisierung der Zielgruppenanalyse
Eine einzige Zielgruppenanalyse ist selbstverständlich nicht ausreichend. Der Markt und das Kaufverhalten verändern sich ständig, daher sollten Sie regelmäßig überprüfen, ob Ihre Analyse noch aktuell ist. Es bietet sich an, durch Umfragen und Feedback-Formulare die Meinung und Stimmung Ihrer Kunden herauszustellen. Es hilft zu identifizieren, wie zufrieden Sie mir Ihren Produkten und Leistungen sind. Es ist ratsam, mindestens einmal im Jahr eine neue Zielgruppenanalyse durchzuführen, um möglichst schnell auf veränderte Kundenwünsche eingehen zu können.
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Projektmanager mmedien GmbH
Sind Sie aktuell im Unternehmensaufbau oder möchten Ihr Marketing neu ausrichten? Unser Projektmanager Dominik Gerling berät Sie gerne hinsichtlich einer optimal auf Sie zugeschnittenen Marketingstrategie.
„Wir haben in unserer Agentur Kunden diverser Branchen. Insbesondere in der Gründungsphase kommen Unternehmen auf uns zu und beauftragen uns mit einer umfassenden Zielgruppenanalyse, aus der wir eine geeignete Marketingstrategie ableiten. Die relevante Zielgruppe einer Unternehmung entscheidet maßgeblich darüber, welche Marketingtools und Kommunikationskanäle zum Einsatz kommen sollten.“
Die perfekt ausgestaltete Kampagne ist nur dann effektiv, wenn mit ihr auch die richtige Personengruppe angesprochen wird. Die Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden verändern sich im Laufe der Zeit, genau so wie es der Markt es tut. Nicht nur vor der Markteinführung eines Produkts oder einer Leistung ist daher eine Zielgruppenanalyse notwendig, sondern um die Wettbewerbsfähigkeit zu garantieren, ist sie in regelmäßigen Abständen durchzuführen.
